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2020年03月23日

CIFF廣州·大牌啟示錄 | 藤話故事：聚焦產品，強化“絕對競爭力”

本期受訪嘉賓：藤話故事創(chuàng)始人朱亞東

展位號：17.1B04

不同于用于室內的民用家具，戶外家具是近些年才開始蓬勃發(fā)展的產業(yè)，吸引了不少“外來者”的切入，因為看起來是個 “藍海”，但事實并非如此。戶外家具行業(yè)參與者眾多，行業(yè)集中度較低，加上外部環(huán)境與政策的壓力，導致不少戶外家具企業(yè)在這片“藍?！崩锊还芡淖?，都是道阻且長。

當然，其中也有個別企業(yè)始終方向清晰，在這場藍海爭奪戰(zhàn)中有自己的一套打法。以藤話故事為例，早期以藤編工藝出名，隨著行業(yè)的發(fā)展，其材質搭配趨向多元化發(fā)展。這家企業(yè)始終與世界戶外家具潮流趨勢同步，兼顧國內外市場實際需求進行產品研發(fā)，以設計與品質構建競爭力，深耕主業(yè)內的細分領域，在戶外家具領域是個特別的存在。

本文新浪家居對話藤話故事家具創(chuàng)始人朱亞東，探討了戶外家具產品的發(fā)展趨勢與中國市場開拓之道。其中，提及戶外家具企業(yè)如何在迷霧中找到自己的方向？朱亞東給出了答案：企業(yè)只有精準定位，方可找出方向。但最本質的是只有具備競爭力的產品才是企業(yè)安身立命的根本。

聚焦產品，以設計為導向

Q：在您看來，目前中國戶外家具企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是怎樣的？

朱亞東：早期中國戶外家具企業(yè)大多以外銷為主，近幾年，隨著國內市場消費需求的增加，逐漸轉向內銷，開拓國內市場。

戶外家具的發(fā)展與當代人的生活習慣有關。隨著人們生活水平的提高及生活方式的改變，時尚觀念普及人心，國內消費者對戶外家具有了新的認知。而且，在國外生活、留學、旅游的中國人越來越多，國外的生活理念和生活方式將進一步影響中國，這也會進一步提高國人對戶外家具的需求。

但是，戶外家具不同室內家具，其在中國的發(fā)展起步較晚，且受政策與房地產調控影響較大，加上受居住條件的限制，國內普及率較低。目前戶外家具體量不大，主要集中在商業(yè)領域。

Q：關于當下戶外家具企業(yè)發(fā)展方向，您有怎樣的看法？藤話故事未來的發(fā)展重心在哪？

朱亞東：不同于室內家具市場競爭激烈，產能過剩，已成紅海，必須要有新的突破點。戶外家具正處于起步階段，也正因如此，現(xiàn)在大家對戶外家具很樂觀，很多企業(yè)都切入到戶外行業(yè)來，結果一做發(fā)現(xiàn)并非如此。一是戶外市場還沒培育起來，需要大企業(yè)去投資培育市場。可是大多數企業(yè)在目前這種市場的困境下不可能這樣做。二是受到房地產調控與國家反腐政策影響。造成不少企業(yè)在這片“藍?！崩锾幪幣霰?。

在渠道方面，有些企業(yè)選擇走傳統(tǒng)經銷商渠道，結果發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)經銷商現(xiàn)在存活困難，或已被建材和室內家具，尤其是做定制的經銷商兼并。導致現(xiàn)在大家很困惑，不知道自己的方向應該往哪里走。有些人說內銷不好做，做回外銷，結果現(xiàn)在遇上了貿易戰(zhàn)。所以說，現(xiàn)在戶外家具企業(yè)普遍很迷茫，但是還是有個別企業(yè)在這迷霧中找到方向，突圍了。目前國內的蛋糕很大，但是如何才能搶到更大的市場份額，這是大家在思考的問題。

其實，對于戶外家具企業(yè)來講，應該找準自己的定位與方向，清楚知道自身優(yōu)勢在哪，清晰規(guī)劃自己的發(fā)展方向。戶外家具行業(yè)正處于百花齊放的狀態(tài)，有的企業(yè)走出去，到越南辦廠；有的企業(yè)做小而精，深耕國內市場；有些企業(yè)與設計公司合作；有些企業(yè)做出口，開發(fā)國外市場，美國市場不行就轉做歐洲市場或中東市場。至于哪個方向才是最好，不好說。只有適合企業(yè)本身的才是最好的。但是，回歸本質，其實一切都離不開產品，只有把產品做好的企業(yè)，才有核心的競爭力。

藤話故事未來方向還是以產品為重心，開展各項工作，會繼續(xù)與國際優(yōu)秀設計師合作，加大原創(chuàng)產品研發(fā)，在新型環(huán)保材料與新工藝上也會下功夫，會以絕對的競爭力來擴大國內外市場。

Q：根據您的經驗，怎樣的戶外家具產品在市場上比較受歡迎。

朱亞東：環(huán)保的、時尚的、個性化的、高端的。藤話故事對產品面料、設計、款式、整體舒適度及制造工藝等方面都有很高的要求。

對戶外家具來講，制造工藝與設計是其兩個核心。其中，設計是目前很多企業(yè)的短板。藤話故事很注重這一塊，所以從開始便走設計這條路，也能快速跟蹤不同市場需求變化，加強產品開發(fā)與設計能力建設，推出適合市場的個性化戶外家具用品。我覺得企業(yè)一定要有自己研發(fā)能力，有自己的設計，才有核心競爭力。

Q：可否介紹一下藤話故事的設計團隊？

朱亞東：現(xiàn)在藤話故事的設計團隊主要以國外設計師為主，會與國際著名設計師合作，加大設計及研發(fā)工作。如全球著名工業(yè)設計師Karim Rashid(凱瑞姆·瑞席)，2020年中國家博會上即將亮相的3個系列的產品便是出自他手。產品按照國際趨勢走向，根據當下市場的需求，將織帶與鋁合金、軟包相結合而打造的，整體設計簡約時尚，且獨具個性，值得期待。

此外，近兩年藤話故事加強了與國內各大專院校的合作，從功能到設計及材料進行全方位的研發(fā)，希望能為行業(yè)與消費者提供更多更好的產品。

Q：藤話故事產品的工藝有何講究？

朱亞東：藤話故事一直在產品品質上下很大功夫。早期戶外家具品類單一，以藤編產品為主。這對編藤師傅的工藝要求非常高。由于早期為意大利名企代工的經驗，藤話故事在產品品控上非常嚴格。發(fā)展到現(xiàn)在戶外家具的門類繁多，品類多元化與個性化，這對藤話故事也是一個挑戰(zhàn)。藤話故事一直加強新工藝的學習，也加強新材料和新技術的應用。

深耕主業(yè)，為大家居“保駕護航”

Q：您怎樣看待目前全屋定制這一概念？藤話故事在其中扮演了怎樣的角色？

朱亞東：當下，全屋定制概念在業(yè)內很火，很不少企業(yè)都爭搶切入這塊。但是我不太認可這種做法。最早全屋定制概念是由尚品宅配提出，它是發(fā)現(xiàn)需求痛點以及看到市場空白點后才做的，是真正的掌握了當下消費需求趨勢。但是，現(xiàn)在很多企業(yè)做全屋是在跟風，只是營銷上的噱頭。我覺得全屋定制確實滿足某些消費需求，但并非所有企業(yè)都適合去做。我們應該從里面看清其本質，全屋定制的本質是反映了社會需求與痛點。所以說，誰打通了痛點，找到市場需求，誰就有生意做！市場需求或痛點并非閉門造車，作為企業(yè)，應該去跑市場，多與用戶溝通，找出市場需求或是解決用戶痛點。

藤話故事在整個大家居里面處于細分市場。從戶外家具行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及自身企業(yè)實際情況出發(fā)，藤話故事不適合向大而全的方向發(fā)展，但是可以把自身產品做到極致，成為大家居里的一個亮點?？梢耘c做全屋定制的企業(yè)合作，彌補全屋定制企業(yè)在戶外家具上的短缺。藤話故事可以用別出心裁的設計和精湛的產品與他們配合。